引子：面對(duì)慘淡的市場(chǎng)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)，家居建材行業(yè)沒(méi)有選擇退縮，在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化的背景下，越來(lái)越多的家居建材企業(yè)開(kāi)始選擇了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，力圖通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方式轉(zhuǎn)變被動(dòng)挨打的格局。那么什么是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)又是如何實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值呢？

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)顧名思義就是化被動(dòng)為主動(dòng)，采取積極主動(dòng)的措施實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的過(guò)程。在家居建材企業(yè)比較常見(jiàn)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方式有：小區(qū)推廣、異業(yè)聯(lián)盟、樣板房打造、電話(huà)銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)師通路、裝修公司、團(tuán)購(gòu)會(huì)、砍價(jià)會(huì)、工廠(chǎng)集采等方式。作為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的最主要的特征就是，用積極的方法去主動(dòng)尋找和開(kāi)發(fā)客戶(hù)，并最終達(dá)到成交的目的。

要多與水泥工、木工、電工溝通，他們也處于廚電銷(xiāo)售的前端，充分的尊重三工，并與他們建立一種互相信任的關(guān)系，打通與他們之間的關(guān)系，讓他們做好對(duì)產(chǎn)品的推薦，從而帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。因?yàn)槿绻苯拥綐I(yè)主家里，業(yè)主的防備心理很強(qiáng)，而通過(guò)三工接觸業(yè)主，很容易走到業(yè)主家里。因此，要主動(dòng)與三工溝通，實(shí)現(xiàn)前期的蓄客，接觸到第一手業(yè)主資料。

作為新店開(kāi)業(yè)幫扶的標(biāo)桿店，東鄉(xiāng)店在主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面就做的特別好，包括“三工渠道”也是，因此大單小單不斷。

異業(yè)聯(lián)盟能夠花費(fèi)最短的時(shí)間收攏潛在客戶(hù)的目光。而異業(yè)聯(lián)盟中當(dāng)?shù)爻墒斓钠放朴謺?huì)對(duì)新加盟的經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)強(qiáng)烈的光環(huán)效應(yīng)，提升開(kāi)拓市場(chǎng)的能力；對(duì)于在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)某些比較強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，聯(lián)盟的形式能夠減少宣傳費(fèi)用的投入，為消費(fèi)者創(chuàng)造更多的利益點(diǎn)，形成更大的銷(xiāo)量。異業(yè)聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”，贏得市場(chǎng)先機(jī)；有助于促進(jìn)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、實(shí)現(xiàn)雙贏；異業(yè)聯(lián)盟可促進(jìn)各品牌的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力；異業(yè)聯(lián)盟可構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)的權(quán)威性。

工程單110萬(wàn)

隨著終端賣(mài)場(chǎng)自然客流的不斷降低，各品牌都在尋找更多的客源通路，小區(qū)這個(gè)客源的根本之地越來(lái)越受重視。隨著小區(qū)物業(yè)管理越來(lái)越規(guī)范，小區(qū)操作的難度及投入也越來(lái)越大，當(dāng)然只要你愿意付出，總有成功。遼寧丹東店，也是一個(gè)好的案例。堅(jiān)持跑小區(qū)、跑別墅，最終拿下18萬(wàn)訂單。

當(dāng)然小區(qū)社群營(yíng)銷(xiāo)想要更快成功，可以在小區(qū)內(nèi)容設(shè)置一個(gè)支點(diǎn)，如：社區(qū)店、樣板房等，其中小區(qū)樣板房是非常通用、可行而且成本相對(duì)較低的方式。最近湖北黃岡店簽單30萬(wàn)樣板房，河南固始簽單16萬(wàn)，只要堅(jiān)持做，必能成功。

湖北黃岡簽單

河南固始

營(yíng)銷(xiāo)中有一條黃金法則：“開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)，不如維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)。“

每成交一個(gè)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的難度是開(kāi)發(fā)一位新客戶(hù)的——1/5

這是一個(gè)令人震驚的數(shù)字，只因老顧客信用推薦，就可以幫我們減少獲取信賴(lài)的時(shí)間與成本，口碑的力量，往往會(huì)帶來(lái)連鎖反應(yīng)與利潤(rùn)成倍的增加。

當(dāng)然老客戶(hù)除了會(huì)轉(zhuǎn)介紹外，對(duì)品牌有忠誠(chéng)度。山西平陸店，就是最好的例子。5年前家里吊頂裝修就是用的世紀(jì)豪門(mén)產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品夠好，加上一直在維護(hù)，5年后墻面壁紙起泡，乳膠漆起皮，還是選擇世紀(jì)豪門(mén)，最終簽下15萬(wàn)大單。

盡管模式是多變的，但每一種模式都存在發(fā)展的可能和失敗的隱患。況且營(yíng)銷(xiāo)最重要的不僅僅是形式而是執(zhí)行，有了好的營(yíng)銷(xiāo)手段一定要按部就班的執(zhí)行到最后，如果中間環(huán)節(jié)缺失將讓營(yíng)銷(xiāo)的最終效果大打折扣。就如這句話(huà)所說(shuō)：形式永遠(yuǎn)是虛的，只有實(shí)踐操作才是真實(shí)可靠的。